Blogul lui Ionut Pepenar

Din seria “n-am ce face si ma apuc sa dau sfaturi celor care au magazine online sau offline (sau zis simplu au o afacere), sperand ca poate atunci cand ma apuc sa-mi fac magazin sa citesc si eu aceste sfaturi”, azi vreau sa insist asupra concluziei din ‘Scrisoarea’ mea catre proprietarii de magazine online. Nu de alta dar in continuare simt in Romania aceeasi orientare spre produse sau spre vanzarea lor decat spre client. Iar cand incerc sa le explic oamenilor ca important este clientul, mi se spune ca “lasa ca asta e teorie, stim noi mai bine cum se face”. Ok, se face si se va mai putea face asa, dar nu pentru mult timp. La un moment dat tot trebuie sa punem clientul pe primul loc, asta pana nu e prea tarziu…

Orice ai face, oricum ai gandi magazinul, gandeste-l avand in minte avantajul si dorintele clientului, indifirent daca potential sau existent!

Ce nu intelegem de multe ori e ca oamenii nu cumpara produsul nostru, el cumpara mijlocul de a-si satisface anumite nevoi. Cand te duci la un magazin de cosmetice sau o farmacie nu te duci sa-ti cumperi sampon, ci te duci sa-ti cumperi un par (mai) frumos, un par fara matreata sau un par (mai) sanatos. De la farmacie nu-ti cumperi antinervalgic, ci iti cumperi modalitatea de a scapa de durerile de cap. De la un magazin nu iti cumpara o carte, sa zicem, ci iti cumperi niste cunostinte de care ai nevoie pentru a-ti desfasura activitatea sau a-ti potoli setea de cunoastere.

Sunt multe exemple. Insa trebuie sa intelegem ca oamenii nu sunt interesati de produsele sau serviciie noastre.

Oamenii sunt interesati de ei si de nevoiele lor. Sunt interesati de ce poate face produsul nostru pentru ei si nu de produsul nostru in mod special.

Trebuie sa intelegem ca, atunci cand mergem la un potential client, el nu se intreaba cine suntem, ce produse avem, etc. Pe el il intereseaza ce valoare ii putem aduce lui, ce poate face el cu produsele noastre. Care e castigul lui.

In nici un caz nu se va gandi la noi.

Deocamdata asta suna insa ca pura teorie. O spun din proprie experienta, inclusiv de cumparator. Desi lucrurile incep sa se schimbe. Si trebuie sa fiti partasi la schimbare, altfel veti pierde, indiferent ce vindeti.

Romanul pana acum putea fi pacalit. Nu-si cunostea drepturile, nu avea de unde alege, nu stia sa intoarca spatele unui vanzator si sa plece. Acum a inceput sa stie ca poate face reclamatii, daca vrea, ca poate cumpara de la altcineva, ca exista vanzatori care se lupta sa-l aiba drept client. Si a inceput sa inteleaga ce si de ce cumpara. Si a inceput sa inteleaga sa nu mai cumpere doar dupa “reclama”, asa cum s-a intamplat multi ani dupa revolutie.

Dar se pare ca a inceput, cu pasi mici si timizi, dar a inceput.

Asa ca incepeti sa va ganditi la el de acum incolo, nu numai la voi si la produsele voastre. Produsele voastre trebuie sa apara din nevoia clientului, nu din ce vreti voi sa vindeti.

Posturi (aproape) asemanatoare:

1. cand iti pui un target, tine-l pentru tine Nu, nu sunt de acord cu ideea ca, daca vrei...
2. te vei tine de promisiuni/planuri la anul? Se apropie sfarsitul anului. Toata lumea isi face planuri pentru...
3. auzi, tu scrii si pentru tine? Stiu, iar o intrebare ciudata in titlu. Da' sincer...